1. 接觸新客戶的時候，是否該老實回答我是貿易商？ 2. 我是一家小貿易公司，選擇什麼樣的產品更有錢途？ 3. 買家聽到是貿易公司、沒有自己的工廠後就不感興趣了，該怎麼辦？ 4. 在採購商眼中，工廠比起貿易商，是不是更有優勢呢？ 5. 如何說服採購商下單給像我們這樣的小工廠呢？ 6. 作為貿易公司，最能夠打動買家的優勢是什麼？
現今許多公司都是貿易商，面對初接觸的客戶詢問背景時，應該如何介紹自己？是說自己是工廠還是貿易公司呢？這篇文章就告訴你答案。
1.接觸新客戶的時候，是否該老實回答我是貿易商？
對於不同型態的客戶，在選擇工廠或貿易商時有不同的考量，但為什麼多數客戶較偏好工廠呢？第一，不想付佣金。第二，潛意識就認為工廠更能容易掌控產量、品質和交期 ，因此更傾向與工廠合作。
其實可以放心告知客戶自己的真實身分，只要妥善說明自身的貿易商優勢，例如服務優勢、小量MOQ、產品多元及一站式服務等等，都是貿易商的優勢條件。
2.我是一家小貿易公司，選擇什麼樣的產品更有錢途？
現在各種市場的產品同質化趨於嚴重，而很多供應商尚未察覺此現象，仍認為只要在人口多的地區銷售就會有好成績。但在競爭激烈的全球市場裡，作為一個貿易公司，提前嗅到商機才是重要的，必須找到創新、市場未成熟的產品。意味著你的價格可能會更靈活、競爭較低。如果貿易商所選的產品過於基本、競爭高、利潤低，那就很難在市場上有生存空間。
3.買家聽到是貿易公司、沒有自己的工廠後就不感興趣了，該怎麼辦？
通常多數買家不會單純只因對方不是工廠而不選擇他，一定有其他的原因。而台灣供應商最多狀況是「優勢展現的不足」，或許是自身優勢說得太過攏統，也可能是沒有把跟其他供應商的差異點出來。跟工廠相比下，貿易商可能服務較好、最小起訂量低、品質已被篩選過、甚至是便利的倉儲服務。只要把優勢充分說明，貿易商的競爭力並不會較低。
4.在採購商眼中，工廠比起貿易商，是不是更有優勢呢？
這時要依照三種面向做為考量：
價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。但貿易公司的優勢在於，累積一定的訂單量後，再一次下給一個工廠，由於大量採購，可能獲得更為低廉的價格。後續再將貨物拆售給各個客戶。
品質：工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體系，各有利弊。
溝通技巧：在這方面許多工廠處於弱勢。工廠一般沒有較少專業外貿人員，或是不了解採購商的行為習慣和文化背景，而貿易商累積的豐富經驗，較能熟練的應對外貿事宜、與外商的聯繫也會更加緊密。
5.如何說服採購商下單給像我們這樣的小工廠呢？
小工廠需要說服採購商「為什麼要從我這裡採購」、「為什麼不從大工廠而從小工廠採購」。小工廠必須要有特別之處，可能更富有創造力、準確的交貨期、檢驗流程等。以及參加展會時備妥完整資料和溝通流暢的參展人員，把握機會、再把買家帶到工廠參觀，這是小工廠能夠努力的。
有些買家確實想和小供應商合作，可能想要採購不同的產品、或尋找合適的公司進行合資，有各種各樣的原因。但不管大公司還是小公司，都得保證有能夠妥善溝通的外貿人員。
6.作為貿易公司，最能夠打動買家的優勢是什麼？
不少工廠的交易條件是「一種產品至少一個貨櫃，付款後生產」，雖然價格可能較低，但作為貿易公司，財務便利是能提供的最好服務。三個月的付款條件很正常、180天的信貸也常見。如果貿易商不能提供貸款，做生意難度將會大大提升。
另外，MOQ很重要，許多工廠都設置了很高的MOQ。作為貿易商除了低MOQ外，還能給予買家多種類的產品選擇、嚴格的質量控制等。
看完這篇，不論是貿易商、工廠端，都需要好好找出自己的優勢、說明和其他供應商的相異處，這才是能否進一步說服買家的關鍵。
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